Besser verkaufen: 3 Regeln für Nicht-Verkäufer
16. September 2020
Glaubenssätze sind mächtig. Daher bremsen uns negative Glaubenssätze auch enorm aus. Oft merken wir das noch nicht einmal. Ein wichtiger negativer Glaubenssatz, den ich aus eigener Erfahrung kennen: „Ich kann nicht verkaufen“. Heute weiß ich, dass das gar nicht stimmt. Denn verkaufen ist tatsächlich ganz einfach, wenn man drei wichtige Grundregeln beherzigt.
Kürzlich haben in meinen Onlinekurs „Mit Texten verkaufen“ fast 70 Teilnehmer ihre Startseiten und Produktseiten überarbeitet. Gemeinsam sind wir Schritt für Schritt durch den gesamten Text-Prozess gegangen. Ein wichtiges Thema, das immer wieder am Rande auftauchte: Glaubenssätze.
Einige Teilnehmer kamen mit der Überzeugung „Ich kann nicht texten“ in den Kurs. Nach den passenden Übungen und ersten Schreiberfolgen erkannten sie schnell, dass das gar nicht stimmt – so genial, wenn der Knoten platzt und man sich einfach nur freut! Das sind ganz wunderbare Momente, über die ich mich immer wahnsinnig freue.
Inhaltsübersicht
Jeder kann verkaufen
Ein weiterer Glaubenssatz, der uns oft sehr daran hindert, unser Business erfolgreich aufzubauen und zu führen: „Ich kann nicht verkaufen“. Ich selbst war davon früher übrigens auch überzeugt. Damals dachte ich: So, wie die ganzen Vertriebler oder Autoverkäufer, so kann ich nie verkaufen!
Ich war auf Vertriebsschulungen und Weiterbildungen, aber der Funke ist nie übergesprungen. Ich hatte immer das Gefühl: Hier passe ich nicht hin, das bin nicht ich.
Und weißt du was? So war es tatsächlich. Das war nicht ich. Ich mag entspanntes Verkaufen. Und das funktioniert nur, wenn ich tatsächlich ganz ich selbst sein kann. Dann kann ich auf meine Art und mit meiner Persönlichkeit verkaufen. Damit Verkaufen funktioniert, musst du nur drei wichtige Regeln beherzigen:
- Du bist dein erster Käufer.
- Dein Kundennutzen ist dein wichtigstes Verkaufsargument.
- Menschen kaufen bei Menschen.
Was bedeutet das?
Schauen wir uns die einzelnen Grundregeln für entspanntes Verkaufen genauer an.
Du bist dein erster Käufer.
Dieser Satz ist so wichtig. Und er ist dir bestimmt auch schon mal irgendwo begegnet, als es um das Thema Verkaufen ging. Du bist dein erster Käufer – was bedeutet das? Es bedeutet, dass du dir dein eigenes Angebot, dein Produkt als allererstes selbst abkaufen musst. Du musst hinter dem stehen, was du anbietest.
Angenommen, du weißt selbst nicht genau, warum deine Kunden dein Angebot kaufen sollen. Das merken deine Kunden. Sie merken auch, wenn dein einziges Argument ist: „Ich will damit Geld verdienen“.
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Warum sollen deine Kunden dein Angebot kaufen? Welchen Nutzen haben sie davon? Nur, wenn du selbst von dem Mehrwert überzeugt bist, den dein Produkt bietet, kannst du auch deine Kunden davon überzeugen.
Hast du schon einmal erlebt, wie jemand völlig Feuer und Flamme für etwas war, von dem er erzählt hat? Die Energie und die Begeisterung, die dieser Mensch ausstrahlt, können einen als Zuhörer komplett mitreißen. So ist das auch mit deinen Produkten und Angeboten. Begeistern sie dich? Dann kannst du auch deine Kunden begeistern.
Verkaufe entspannt und bleibe du selbst
Kaufst du dir selbst ab, was du anbietest und verkaufst? Bringt dein Angebot deine Kunden vorwärts, ist es grandios und hilft es deinen Kunden weiter?
Dann kannst du es auch verkaufen. Bleibe dabei einfach du selbst. Zum Beispiel in den Texten auf deiner Homepage. In Lives. In Videos für Social Media oder deine Website. In Telefonaten und Calls. Stehst du hinter deinem Angebot? Kannst du anderen helfen? Wenn du dazu JA sagen kannst, ist das schon die halbe Miete. Deine Kunden spüren das.
Wenn du also weißt:“ Ich kann mehr als meine Zielgruppe und kann ihnen zeigen, wie XY funktioniert“. Oder: „Ich kann etwas für sie tun, was sie selber nicht tun können,“ dann kannst du etwas. Dann bist du eine Hilfe für andere. Dann hast du ein gutes Angebot.
Jetzt brauchst du nur noch eine Zielgruppe, die dieses Angebot braucht. Das sind Personen, denen dein Angebot weiterhilft und die genau diesen Mehrwert und Nutzen haben wollen.
So kannst du prima verkaufen, ohne dich plump oder reißerisch zu fühlen.
Wenn du hinter deiner Dienstleistung, deinem Angebot oder deinem Produkt stehst, dann ist verkaufen ganz einfach. Denn dann ist es nichts anderes als ein Gespräch mit deiner Zielgruppe.
Es ist ein Austausch und geht darum, Vertrauen aufzubauen und für deine Zielgruppe dazusein. Du musst klar argumentieren können, warum dein Angebot das richtige für diene Kunden ist, du brauchst den KUNDENNUTZEN.
Dein Kundennutzen ist das wichtigste Verkaufsargument
Ja, genau. Der Nutzen und der Vorteil, den dein Produkt deinen Kunden bietet. Dafür haben wir im letzten Kurs eine ganze Woche reserviert, weil das so enorm wichtig für deine gesamte Kommunikation ist. Was ist das Ergebnis, die Lösung, die deine Kunden brauchen?
Sobald deine Kunden klar erkennen,
- was ihnen dein Angebot nützt,
- warum sie dein Produkt brauchen,
- welchen Vorteil sie haben, wenn sie deine Dienstleistung nutzen,
- wie ihr Leben ist, wenn sie dein Produkt haben, im Gegensatz zu dem, wie es vorher war,
… dann hast du es schon fast verkauft.
Menschen kaufen bei Menschen
Wenn du mit deinen Kunden kommunizierst, ist eines besonders wichtig: Sei du selbst. Entspannt, echt und genauso, wie du bist. Je mehr du du selbst bist, desto mehr erreichst du andere Menschen. Denn diese uralte Regel gilt bis heute: Menschen kaufen bei Menschen.
Deshalb bringt es nichts, wenn du dich hinter Technik, komplizierten Fachbegriffen und bedeutungsleeren Worthülsen oder einem Berg an Produktfeatures versteckst. Sei stattdessen du selbst und kommuniziere deine Kundenvorteile klar, eindeutig und in der Sprache deiner Kunden. Denn dann erkennen sie: „Das will ich unbedingt haben!“
So kannst du verkaufen, ohne dich schmierig, aufdringlich oder störend fühlen. Dann bietest du dein Produkt an, ohne reißerisch und plump zu sein. Du bist kein „Verkäufer“, du bist jemand, der einen großen Mehrwert für seine Kunden bietet und der ihnen helfen kann, ihre Probleme zu lösen.
Ich verkaufe auf meine Art.
Wenn dir also das nächste Mal durch den Kopf schießt: „Ich kann nicht verkaufen“, dann wandle den Glaubenssatz einfach um in: „Ich verkaufe auf meine Art. Und das funktioniert.„
Denn wie du siehst, bedeutet verkaufen nicht automatisch, dass du Dinge tun musst, die dir unangenehm sind. Es bedeutet aber: Du musst hin und wieder aus deiner Komfortzone, du musst über deinen eigenen Schatten springen.
Und es bedeutet: üben, üben, üben. Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Wir probieren aus, lernen dazu, entwickeln uns weiter und werden so Schritt für Schritt besser, selbstbewusster und überzeugender.
