Hi Sabine.
Gestern hab mit dir geteilt, wie Käuferzyklen sich verlängern und sich Kaufentscheidungen verzögern: Weil dieses unterschwellige Risiko unser neues Normal ist.
Nur wenige Jahre zuvor, als wir uns global und wirtschaftlich noch relativ sicher fühlten, konnten wir unsere Kunden viel schneller mit guten Texten überzeugen. Ein 5-Tage-Launch? Kein Problem.
Heute leben wir in einer Welt, in der Unsicherheit zur Basis geworden ist. Global, wirtschaftlich und politisch.
Das bedeutet, deine Texte brauchen mehr Zeit, mehr Argumente und mehr Tiefe, um Vertrauen und Kaufbereitschaft aufzubauen.
(Mail verpasst? Schau in deinem Postfach nach der Betreffzeile: „Ich will das auf jeden Fall buchen – aber später, okay?“)
Die Frage ist also: Wie sorgst du mit deinen Texten und mit deiner Message dafür, dass wir dieses notwendige Trio aus Überzeugung, Verbindung und Vertrauen aufbauen?
→ Konzentriere dich auf die 20 %.
Was meine ich damit? Dazu schauen wir uns die verschiedenen Phasen an, die ein Kunde im Kaufzyklus durchläuft.
- Dieser Kaufprozess beginnt mit der unbewussten Phase: Sie sind sich der Lösung nicht bewusst, sie kennen nur die Symptome ihres Problems. (Unaware)
- Von hier holen wir sie ab und begleiten sie zu Phase 2, der Phase des Poblem-Bewusstseins: Unsere Kunden erkennen ihr zu Grunde liegendes Problem und denken über Lösungen nach. (Problem Aware)
- Von hier aus führen wir sie in die dritte Phase: Sie sind sich nun darüber bewusst, dass es eine Lösung für ihr Problem gibt und welche Lösung sie wollen. (Solution Aware)
- Und von hier geht des dann direkt in die Phase 4: Sie kennen nicht nur das Problem und die Lösung, sondern auch dein Angebot und dass es das ist, was sie haben wollen. (Offer Aware).
Viele machen in ihren Texten den Fehler, dass sie ihren Content unspezifisch verfassen, ohne zu schauen, wo die Leser gerade stehen.
Denn es gibt Touchpoints, da sind deine Leser in Phase 1, manchmal schon 2. Und andere, da sind sie eher in Phase 3 oder 4.
Wenn du nun die falsche Message an die falsche Leserschaft sendest, dann kommt sie nicht an.
Das ist, wie wenn wir als Arzt nur von Medikamenten und Operationsmethoden sprechen, unsere Kunden aber nur ihre Schmerz-Symptome kennen.
Sie werden uns also gar nicht zuhören, weil sie nicht wissen, dass unsere Methoden und Medikamente die Lösung für ihre Schmerzen sind.
Oder: Du sprichst die ganze Zeit von Trauma-Heilung, Innerer-Kind-Arbeit, Human Design… aber deine Kunden wissen gar nicht, dass das die Lösung für ihre Probleme ist, sie kennen die Ursache ihrer Probleme nicht.
Sie sind noch in der Phase von „Ich fühl mich überfordert“, „Ich kann nicht mehr“, „Mit mir stimmt was nicht, alle schaffen das, nur ich nicht…“
→ Du weißt zwar, was die Ursache für ihr Problem ist und wie du es löst. Doch deine Kunden kennen nur die Symptome und halten diese für das Problem.
Sie kennen also ihr eigentliches Problem noch nicht, wenn sie sich in Phase 1 befinden.
Nun sagt der der Arzt ihnen, welcher Virus die Ursache für ihren Ausschlag ist.
Oder du als Coach erzählst ihnen in deinem Content, dass sie kurz vor dem Burnout stehen, weil sie sich zu viel zumuten und es allen recht machen wollen.
→ Nun sind sie sich des Problems bewusst: ein Virus, bzw. der drohende Burnout wegen chronischer Überforderung.
Sie sind nun offen für Lösungen: Was kann der Arzt verschreiben, welche Nebenwirkungen oder Folgen hat das?
Oder welches Buch, welcher Blogartikel oder welcher Podcast kann ihnen aus diesem Burnout helfen, was können sie tun, wie sieht eine Lösung aus?
Nun erfahren sie, welches die beste Heilungsmethode für sie ist – und dass zum Beispiel ein Urlaub oder eine Kur nichts bringen, sondern dass sie an viel tieferen Ursachen wie Glaubenssätzen arbeiten müssen, damit sie aus dieser Spirale ausbrechen können.
→ Jetzt wird es für dich als Anbieter spannend. Dein Käufer ist sich der Lösung bewusst. Er kennt die Lösung, die er für sich als passend und richtig empfindet.
Jetzt verschreibt der Arzt genau die vereinbarte und besprochen Behandlung, um den Patient zu heilen.
Oder im Live-Coach-Beispiel: Der Leser nimmt Kontakt auf und erfährt via DM oder Mail, wie das Coaching funktioniert und abläuft, wie es dem Leser exakt für sein Problem helfen wird, warum genau das richtige für ihn ist und warum das eben auch langfristig viel besser hilft, als ein Urlaub oder eine Kur.
→ Jetzt kennen Patient und Kunde also exakt das passende Angebot, die richtige Lösung, die ihnen individuell weiterhelfen wird.
Ab hier geht es jetzt nur um die die Frage: kaufen, oder nicht? Hier begleiten wir den Leser zur Kaufentscheidung.
Durch diese Bewusstseinsphasen begleitest du deine Kunden in jedem Launch und jeder Promotion-Aktion.
Mit einer guten Salespage konntest du deine Kunden früher in wenigen Tagen durch diese Phasen mitnehmen.
Heute braucht es in der Regel mehr Zeit, bevor Kunden bereit sind für eine Kaufentscheidung.
Denn wir sichern uns genauer ab gegen all die Risiken, die wir um uns herum wahrnehmen.
Und dieses unterschwellige Risiko, diese Zeit des Umbruchs und der Unsicherheit – sie ist aktuell unser neues Normal.
Das führt uns zurück zu unserer ursprünglichen Frage: Wie können wir unsere Texte und unsere Botschaft nutzen, damit sie diese Kaufüberzeugung wecken?
Auch jetzt, wo der Kaufzyklus verlängert ist und die Menschen nicht mehr nahtlos von einer Kaufphase in die nächste gleiten?
Wie können deine Texte und deine Message dich hier unterstützen?
- Dein Text muss nicht ALLE überzeugen.
- Dein Text muss nicht jeden Leser zu einem „Ich bin dabei, aber sowas von!“-Käufer machen.
- Er muss auch keine Dringlichkeit erzeugen bei Menschen, die noch kein Problembewusstsein haben.
Die Aufgabe deiner Texte ist stattdessen:
die vorhandene Überzeugung vertiefen!
Sprich in dieser Phase deines Launches (Salespage, Sales-E-Mails) die 20 % an, die schon überzeugt sind: Sie kennen das Problem und die Lösung.
Zeige ihnen, warum dein Angebot genau jetzt das richtige ist.
Versteh mich nicht falsch – natürlich kannst du auch die Menschen in den anderen Kauf-Bewusstseinsphasen ansprechen. Wenn du mit den Löstungsbewussten sprichst, ist es von dort hin nicht weit zu den Problembewussten und sogar zu denen, die das Problem noch nicht kennen.
Vor allem, wenn du eine gute Salespage oder ein funktionierendes Launch-Event hast.
Du WIRST immer noch Menschen von einer Phase in die andere mitnehmen können.
Aber wenn du dich zu sehr darauf fokussierst, alle in die entscheidende angebotsbezogene Phase zu begleiten, führt das, was gerade so viele erleben:
- Deine Conversion-Zahlen sinken, denn viele sind einfach noch nicht so weit, eine Kaufentscheidung zu treffen
- Du ziehst Menschen an, die (noch) nicht bereit sind, die ihren womöglich Kauf bereuen und vom Kauf zurücktreten wollen.
- Es kommt zu mehr Rückfragen, Erklärungsbedarf, Frust
- Du verbringst mehr Zeit mit Erklärungen, Rechtfertigungen und falsche Erwartungen geradezurücken, als deine eigentliche Arbeit zu machen.
- Du beginnst zu zweifeln – an dir, deinem Angebot, deiner Message.
Nichts davon wollen wir.
Deshalb: Fokus auf die 20 %.
Wenn du willst, dass deine Salespage, deine Launch-Mails oder deine Positionierung genau diese 20 % anspricht – die Menschen, die bereit sind und genau dich brauchen:
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Antwort einfach direkt auf diese Mail, wenn du mehr wissen willst.
Liebe Grüße
Sabine
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| Sabine SATZMACHER ⁞ Sichtbar. Sicher. Du selbst. Copywriting für Texte, die herausragen – wie die Giraffe in der Zebraherde. Inh.: Sabine Schneider-Jürss, Hermann-Hesse-Str. 44, 70794 Filderstadt, Deutschland
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